NG体育海外疫情方面，今年2月份管理还严格一些，需要看一些证件、疫苗接种证书、抗原报告，等到3月份离开时已经全面放开了，戴个口罩就行。疫情是目前面临的最大黑天鹅，再加上小天鹅俄乌冲突。

　　从工程机械面临的历史机遇来看，区域一体化仍然在推进，国际贸易不会停止，很多国家不具备生产能力，像非洲都不具备徐工任何一家单体工厂，而徐工有20多家工厂，工程机械是资金、技术密集型的，是有壁垒的。如果没有贸易，很多国家会生存不下去，逆历史潮流是不会成功的。

　　尽管中美两败俱伤，中国制造已经羽翼丰满，产出量是4万亿美元，美国2.3万亿美元，中国是他们的接近2倍。比如去年7月在乌兹别克，发现99%的壁挂空调都是中国的，当地人也在谈我们的小鹏汽车。尽管有些人担心低端产业流失，因为人工成本高了，但是高端产业来看，中国制造优势非常明显。

　　2021年美国向中国出口1492亿美元；中国向美国出口7556亿美元。国际贸易取决于竞争优势，完整的产业链优势，这是通过时间打造的。在意大利看到很多工厂，时间很悠久，管理也很好，但从规模来看和我们不是一个级别的，我们需要有制造业的产业自信。

　　一带一路是划时代的地缘政治、经济大事件、大手笔，虽然受到疫情有些影响，但中国的基建、制造能力一直帮助非洲等地不断发展。

　　从第一次、第二次工业革命到中国的改革开放，制造产业转移到中国，如果没有大的事件，中短期不会发生变化，是真的百年未有之大变局。

　　非洲超过100万人口的城市已经有64个，资源非常丰富，是发展中国家必需原料的来源，很多矿是中国的，中国的投资超过500亿美元，很多矿山都是中国投资的。

　　中国已经涌现一批具有国际竞争力的企业，但一般是“远香近臭”，自己人可能瞧不上，耳熟能详，觉得不咋地，但是实际上改革开放以来企业已经有了突飞猛进的发展，管理能力有大幅的提升，包括徐工。非洲能看到很多黄色的徐工的设备在施工，联合国曾经造访徐州市委书记，说在非洲看到两个品牌，一个是华为，一个是XCMG。

　　大宗商品价格受疫情影响暴涨，无论是战争还是供应链影响，但是世界经济复苏必然好于预期，一定会有报复反弹。2021年海外的报复性反弹是存在的，但不明显，在局部行业。这是一个重要的逻辑，疫情后的报复性反弹必将到来。

　　很多国家政府奉行凯恩斯主义，用政府有形的手应对经济衰退。新结构经济学也提出过去资本、劳动力、土地三要素正在变成投资基础设施、卖矿。基建也是政府能发挥的地方，之前坐车从德国到荷兰，进入荷兰一下子就感觉基建变好了，现在德国的基建也变好了。投资的钱除了发国债和财政的钱，还有卖矿，很多国家批准了矿业开采的勘探证，因为大宗商品价格暴涨，都想赶上这一波。

　　马克思认为人类改造自然的能力就是生产力，使用的生产工具也不断进步，液压技术应用后，工程机械能力大幅提升。机械必需与时俱进，头部企业必需不断革新，技术要满足新的需求，无论大吨位还是新技术。和ICT结合，要向智能化、无人化进步，另外是电动化。投资徐工就是投资先进生产力。

　　徐工挖掘机比较晚，1994年和卡特做合资，2008年分手，赚了些小钱，卡特的决策比较正确，来到中国把核心产品占住，当时施工工艺对挖掘机认识不全面，对他的认识也不全面。2008年停止后我们开始做挖机，比国内同行晚了一些，但步伐很快，用了短短十几年，现在从1.5-700t的产品能全部生产，只有徐工做到了，包括卡特、小松都没有做到，卡特是2010年花了84亿美金收购比塞洛斯，才具备260t以上挖机，100t以上的电驱矿卡的生产能力。徐工从2009年年初开始真正开始做，这么短时间做到这个程度，并且投入市场全系列产品，世界上任何一个公司都没有这种成绩，大型矿山机械没有其他对手。

　　挖机不是一个简单的产品，在工程机械占比60%，是一个动力平台，功能非常多，在欧洲有很多想象不到的功能，需要挖机多一个油管、控制系统，挖机前部工具的变化会带来很多功能应用。

　　矿山机械现在讲绿色经济，要去碳化，电动化是一个很重要的发展方向，改进了之前柴油内燃机的低效率，柴油从石油开采到加油，之间的炼化、运输，热量大量流失，20%多才转化为动能，其他是巨大浪费。如果用电能，转化效率能提升到60%多，这是能源革命。目前的新能源趋势带动了绿色金属的开采，比如铜、镍、锰、钴、铝，之前很少存在这些需求。中美下，国际货币有回到金本位的趋势，各国加大黄金的开采。总而言之，绿色经济、粮食安全、军备开支、城镇化都会加大工程机械的需求。

　　徐工突破关键技术及核心零部件，油缸、多路阀等。公司研发出各类全球之最产品，这是生产力的代表，更大、更小、更智能化都看未来发展趋势。徐工有全球最大的履带吊，也在规划6000吨的，随着风机越来越高，在设计自爬式的吊机或者塔机。徐工推出了神州第一挖700吨矿用挖掘机，在同行中优势显著，公司的矿山机械工厂投资了20亿人民币，卡特买了84亿美元，他们没法和我们比，这就是我们的竞争力。纯电动矿用自卸车出口到新西兰。智能制造大幅提高效率，公司智能化生产线个人，主要看有什么机械故障。徐共做了一个自身的网络——汉云，属于数字资产，可以为客户提供即使服务，目前能实现远程服务，指导安装大吊车，也有利于控制风险，个别客户有分期，如果逾期可以直接停机。

　　无人化驾驶方面，大矿山中无人化要求非常迫切，澳大利亚矿山驾驶员16万澳元/年，一台车要配4名驾驶员，一般出去休息6天，干8天活，来回都是坐飞机，费用极高，无人化能大量降低人工成本。汉云现在联入120多万台设备。

　　公司目前两大战略是创新和国际化，目前处于世界第三，在国外和小松差距还很大。小松过去20年几乎没有新产品，战略上一直输给卡特，失去了追赶第一的志向，中国市场已经守不住了，Q1下滑57%，几乎是全线崩溃，产品线和徐工比差很多。

　　我们在海外很多市场都处于导入期，公司2019年年底才真正开始动国外的心思，当时才开始投入大量精力，2020年到现在为止开发了欧美澳高端市场354款产品，相当于2天一个新产品。和小松的差距也是增长的空间，今年第一季度欧美市场是大幅增长的，现在还处于导入期，过一年左右应该会突破导入期，进入真正的大批量成长期，尽管现在400-500%的增长，还是导入期，客户已经认可，但大幅的增量还需要一点时间，我们非常有信心。

　　中国市场卡特、小松大幅下降，除了欧美市场不太一样，东南亚、非洲、中东等市场，国内市场的经验可以复制，我们可以创造国内市场的辉煌。

　　销售网络坚持经直并重，公司的销售网络比卡特晚了近百年，比小松也晚了几十年，如果有小经销商愿意合作，我们愿意和他们并肩作战，改变过去传统厂商躲在经销商后面，建完渠道就躲在后面，而我们走在前面。2019年大概1000万美元可以做徐工前十大经销商，现在没有3000-4000万美元做不了，发展非常快。2-3年前大概100家经销商，现在一级就300家经销商。我这次去法国也发现法国经销商对徐工非常认可，我们招募非常顺利。

　　总的来说，亚非拉市场处于成长期，很多国家制造业不具备和我们竞争的实力，在外面也发现一些欧美企业供应链有问题，一个萝卜一个坑，难调班、难加班，工作柔性很差，和我们很难比较，尽管我们还存在一些运输问题，但这个全球都一样。中国人的服务也是非常好的，用这种理念去迅速打开海外市场，真正享受中国的超值服务，能撬开竞争对手的饭盒子，他们卖服务、配件等，我们以主机、配件为主，服务因为我们人工成本比他们低很多，经销商成本也比他们低很多，能够打败竞争对手。卡特、小松的大客户经常抱怨被他们“勒索”，现在有选择了，也能享受更好地服务，我们在这方面具有优势。

　　之前国内增长很快，没心思管海外，2019年底徐工才真正开始进入海外，大量投放产品，以挖掘机、矿机为主，目前还处于导入期，徐工的品牌优势是具有的，客户非常认可，2007年韩国客户买了我们的起重机，用到现在非常满意，又采购了一批产品，不同产品品类都渗透。

　　很多市场处于导入期，很多越过了导入期。印尼、泰国2020年在导入期，2021年快速增长，2022年也处于快速成长通道。欧美处于导入期，因为国外对手的交付能力、服务意识下降，客户不满意也变多，我们人员在前方的投入不断加大，得到了客户很大的认可。公司在意大利的定价比国内友商高8-10%，比斗山高3-5%，客户是识货的，我们定位中国领先品牌，不会以低价去拓展市场。

　　之前讲的逻辑，预计到2028年光是镍矿就有很大的开采需求，不像之前的煤矿，镍矿开采就是工程机械的大量投入，都用小的矿卡，需求量巨大。

　　最大的是挖机，收入贡献应该超过1/3，其次是起重机。今年来看，挖机和矿机会进一步上升。汽车起重机核心市场还是中国，欧洲还是一些全地面起重机，汽车起重机上牌都难，不是他们的菜。另外美国是越野式起重机为核心，公司的越野吊刚起步，起步晚一些。东南亚、中东、中亚的汽车起重机还不错。挖机是全球化的，需求量也是最大的。

　　出口产品没有哪个品种好，各国用途不一样。中国是装载机多，印度用的“两头忙”多，汽车起重机在中国、东南亚都有，全地面起重机是在欧洲多，越野式起重机在美国多，各国的施工习惯都不一样。另外，同样是挖掘机，澳大利亚的和欧洲的也有区别，欧洲的夹具需求很多，要配20多种，少一点他们都不乐意，里面的液压管路和控制系统比较复杂，徐工现在完全是以区域化市场为核心的开发，不是一款产品打天下，和之前卡特、小松都不一样，因为公司有灵活的生产线，柔性化非常高。

　　二手机现在国家同意做退税，以前有些国家二手机征税也卖一点，现在主要交给电商销售，用新型方式促进二手机销售。目前二手机很少，中国基本是到用烂为止，没有到2年左右就换，未来除非是需求不足，可能会有二手机大量涌出。出口中二手机可以忽略不计。

　　亚洲市场最大，中亚，然后非洲，欧洲和美洲都是毛毛雨，尽管390-400%的增长，但是刚刚起步，态势非常好，客户很满意，我们2.7t的小挖机在欧洲很畅销，有供不应求的状况，又去了几百台，一直在补货。

　　公司出口是一个贸易平台，不是一个科技企业，尽量把利润留给工厂，但不能亏钱，为了避税的需要，出口留在工厂。

　　目前毛利穿透之后是高于国内的，净利率因为海运费纳入成本，因此毛利率、净利率都是高于国内的。比如这次去德国给大经销商涨价8%，客户接收，因为海运费也涨了6-8%，他们有预期，提价是可以接受的。

　　根据我们二轮反馈公告，主机厂销售给平台的毛利率大概16-17%，国内挖机毛利率大概28-30%，但是国内是有销售费用的，一般在14-15%，去掉之后，可以发现海外利润率比国内高2个点左右。

　　阻力不是很大，还是以客户为重心，之前最大的问题还是自身，自身对客户的了解不够，欧洲和美国客户不一样，美国60-70%的是大租赁商，舒适度要求低，价格压的很低，欧洲对产品功能要求很高，机器前面少一个钩都要重新设计，用这个做一些简单的搬运，不需要小吊车。

　　更多是产品的适应性，是否适销对路，很多跨国企业死在自己的产品认为很好，但是到另一个国家并不适合，去了之后还不改变，是不行的。

　　印度未来增量巨大，城镇化水平还在加速，人口又多，既是我们的对手，又是我们的主要市场。印度市场更多需要简版，越简单越好，是一个低价市场，产品不能太复杂，能使用就行，他们遵循“Pay Less for More”的理念。

　　东南亚是我们的核心市场，东南亚很多富豪都是华人，对中国产品的认同很高，是我们未来的优势市场。欧洲很多产品越过中国是越不过去的，很难在东南亚和我们竞争，像意大利、德国企业在东南亚布局很少。

　　海外销售模式中全款、融资租赁、分期、按揭等占比，资金支持是找当地金融机构还是公司自己来做：

　　很多国家基本是全款；中信保下的可以有些账期，根据其规模实力决定；大客户有资产担保的，可以有些分期。

　　资金支持两者都有。包括当地融资渠道，包括欧洲的银行、美国的银行都开展第三方的合作，有经销商对这些轻车熟路。目前为止，在马来西亚、泰国建了两个自己的融资租赁公司，自己控制，更快的放款，资金出入都按国家规定审批。

　　海外经销商盈利能力比国内更高一些，之前出海的时候是真正的合作关系，没有厂商强迫经销商这种情况，真正的共赢关系。国内经销商可能还看面子，海外盈利能力一定比国内强。付款政策比国内严格，国际经济纠纷他们没有打赢的。

　　这是一定的，核心零部件要自制，自制也好、外协也好，能够就近，一定就近。这是我们的原则。

　　（来源：思维纪要社的财富号 2022-05-19 00:12）[点击查看原文]

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